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      胡福庭
      胡福庭 荐 优 2018年度中国十大管理讲师
      “新运营、新管理、新营销”资深专家
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      全站排名
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      胡福庭:《销售精英集训营》
      2019-09-25 690
      对象
      一线销售,包括销售经理、市场部经理、客服部经理、营业部经理以及等。
      目的
      a)掌握顾问式销售的完整过程,以及对应的技能要点 b)掌握销售的前期准备 c)掌握恰当开场 融洽关系的有效方法 d)掌握引导需求 强调利益的技巧 e)掌握克服异议 达成交易的方法 f)掌握创造最佳业绩的积极心态 g)体验巅峰业绩的心理状态
      内容

      一、精英技能篇

      单元一、了解情况 做足准备

      知己知彼,做足准备,这是销售准备工作的内容。在销售之前,我们要了解公司的市场定位,产品组合,并且找到目标客户。

      1、 掌握需求匹配的营销思路

      ü 思考:你会选择什么的女朋友

      ü 掌握门当户对,即需求匹配的营销思路

      2、了解我是谁,我们提供什么服务,我们的客户在哪里?

      ü 从产业链的角度掌握客户物流类型(整车、零担、大包裹,小件)

      ü 掌握公司项目属性,鉴定目标客户

      3、如何找到目标客户?

      ü 从派送客户群体中去寻找

      ü 老客户无限连锁转介绍

      ü 在生态圈中随机寻找

      ü 其他


      单元二、恰当开场 融洽关系

      营销就是营造一种氛围,在这种氛围里面做销售,销售就成了顺理成章的事情,这就是恰当开场,融洽气氛的原理。

      1、 掌握恰当开场 融洽关系的四个切入点

      ü 开放区、盲目区、隐秘区、未知区切入话题

      ü 掌握恰当开场切入话题的逻辑顺序

      ü 开放区切入话题的案例分享

      2、掌握恰当开场的重点问题

      ü 开放区切入话题的五个注意事项

      ü 掌握找到共同话题的技巧

      ü 掌握同频客户的技巧

      3、学会如何跟客户建立信任关系

      ü 了解信任关系模型

      ü 掌握如何寻找共同点

      ü 掌握人际关系的交换原理

      ü 掌握自我暴露的沟通技巧

      4、掌握与不同性格客户沟通的技巧

      ü 了解表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型的特征

      ü 怎样快速掌握对方性格

      ü 四种性格策略的案例练习


      单元三、引导需求 强调利益

      引导需求不是我说服你,而是我引导你挖掘内在的需求,在此基础上我和你一起下结论。在引导需求,强调利益的过程中,我们要掌握听懂客户弦外之音、四步引导技巧以及放大痛苦等三个方面的内容。

      1、 听懂客户的话外之音

      ü 从“小张给局长送红包,两人对话”的案例中理解中国话的味道

      ü 听懂客户话外之音的场景演练

      ü 暗示和听懂暗示的技巧

      2、掌握四步引导技巧

      ü 了解认知失调原理

      ü 结合案例讲授澄清-跟带-引申-确认四步引导客户的方法

      ü 四步引导技巧案例练习

      3、放大客户当前痛苦的技巧

      ü 结合案例讲授SPIN(A)放大客户当前痛苦的技巧

      ü SPIN(A)典型案例演练


      单元四、克服异议 达成交易

      销售的最终目的是克服客户异议,帮助客户做出购买的决定。所以本讲重点掌握如何处理客户异议、如何抓住时机促成最后交易,以及不同风格客户的促成技巧。

      1、克服异议

      ü 克服异议的步骤

      ü 处理异议的方法

      ü 几种典型的异议处理

      2、 促成最后交易

      ü 掌握成交信号

      ü 运用促成方法

      ü 掌握表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型客户的促成行动



      二、精英心态篇


      单元五、感知精英心态的内涵

      从感知入手,多角度体会心态的内在奥妙,从而兴趣盎然地理解并接纳精英心态的概念,促进内心的升华。

      1、心态的真谛

      ü 心态小测试

      ü 心态的概念

        2、被心态左右了吗?

      ü 被心态左右了吗?

      ü 塞翁失马感知心态的奥妙

      ü 三种心态,我们需要哪一种?

        3、什么是精英心态

      ü 正确理解精英心态

      ü 案例启发,精英心态带给无限魅力。


      单元六、塑造精英心态

       销售精英,往往具有精英的心态,他们心态阳光,心底光明,生活幸福、工作顺心、硕果累累…但如何拥有精英心态呢?这就需要找到打开精英心态的金钥匙。在这一单元分享三把塑造精英心态的金钥匙,让我们从此生活幸福,工作顺利。

      一、探究塑造精英心态的金钥匙

      ü 体验“走出心态围城”课堂活动

      ü 结合课堂活动,剖析“塑造精英心态”金钥匙?

      ü 结合冰山原理讲授“金钥匙”的要领

      二、三把塑造精英心态的金钥匙

        1、培育Hold住机会的心智模式

      ü 视频小测试:你能Hold住机会吗

      ü 剖析Hold住机会的关键因素

      ü 掌握善用ABC法则培育Hold住机会的心智模式

      ü 运用“积极行动”疗法培育Hold住机会的心智模式

      2、培育积极的心智模式

      ü 什么是积极的心智模式

      ü 善用意焦培育积极的心智模式

      ü 树立目标意识培育积极的心智模式

      ü 掌握器字原理培育积极的心智模式

      3、培育共赢的心智模式

      ü 课堂活动:加油站财富大比拼

      ü 结合“人、众、森”等字的释义阐述他人与自己一样重要

      ü 学会接纳,培育共赢心智模式

      ü 把握角色,培育共赢心智模式

      ü 坚守正道,培育共赢心智模式


      单元七、体验精英巅峰正能量

      过门神活动挑战巅峰情绪,打开心门逐步释放精英心态的洪荒之力,让我们学会审视自我,找出致胜心法。

      ü 过门神课堂活动,体验突破精英极限的正能量

      ü 课堂活动反思与分享

      ü 视频分享唤醒销售精英的正能量


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